Klient ei ole kuningas

koolitaja

Kõik postitused - Ekke Lainsalu

Kõik aripaev.ee blogid

Enamike müügiinimeste traagika seisneb nende suhtumises klienti- nad vaatavad klientidele alt üles, lähtudes, et “klient on kuningas” ja käituvad selle reegli kõige halvemas tähenduses. Tundub paradoksaalne? Mõtle korra nendele müügiagentidele, kes on sulle müüma tulnud. Kui müüvad olid need tegelased?

Ebalevast, müügiagendilikust ja klienti kõrgemale positsioonile tõstvast suhtumistest läbiimbunud müügiviis tekitab paljudes kiiretes, hõivatud ja kohustustega koormatud äriinimestes vastupidise reaktsiooni. Ettevõtte juhte huvitavad tulemused. Neid huvitavad lahendused nende probleemidele. Nad on huvitatud suuremast turuosast, rohkematest klientidest, suuremast kasumist ja konkurentide seljatamisest. Ühtegi erutusest värisevate kätega müügikat aga ei saa aga edukas ärimees tõsiselt võtta, kuna suhtlemine käib täiesti erinevatel tasanditel- tegu ei ole mitte partnerite, vaid direktor- müügiagent suhtega. Selliste inimestega suhtlemine ei muuda ühtegi tõsist äriinimest edukamaks, kuna nad näevad neid pigem aja raiskajate kui väärtuse toojatena.

Sinu kui müügiprofi ülesanne on ettevõtete (või eraisikute) probleemide lahendamine. Millist probleemilahendajat sa ise ideaalis vajaksid?

Kujuta korra ette, et sul on endal probleem- oletame, et sa oled vihahoos oma saatanliku ämma ära tapnud ja sind ootavad ees pikad aastad Tartu vanglas. Või Rummu omas. Vahet pole. Sa oled ennast tõsise jama sisse mässinud ja sa teeksid kõik, et oma karistusaega lühendada või tingimisi saada, mis on muidugi ebatõenäoline, kuid nagu öeldakse, siis lootus sureb viimasena. Nüüd, kumma advokaadi sa palkaksid: kas selle, kes on pugejalik, ebakindel ja värisev või selle advokaadi, kes on kindel, konkreetne, isegi autokraatne ja kes ütleb sulle, et sa pead tegema nii- ja nii, vastasel korral lähed pikaks ajaks kinni. Kumma sa valid, ah?

Samasugune suhtumine nagu viimasel advokaadil, peaks olema ka sinul. Selleks, et olla edukas ja et su kliendid suhtuksid sinusse respektiga, pead sa omama jõupositsiooni- käituma selliselt, mida oodatakse professionaalselt probleemide lahendajalt. Su klientidel on hulk probleeme. Nad ei tea, kuidas neid lahendada. Kui sa vaatad klienti kui uppuja õlekõrt, nähes temas ainukes abivahendit, kuidas oma läbikukkunud müügiplaani päästa, siis kommunikeerid sa klientidele vaid seda, et sul on endal väga tõsised probleemid. Ja siit tuleb ka suhtumine müügiinimestesse- "nad on tüütud, neid pole kellelegi vaja" jne. Tõesti, selliseid ei olegi vaja!

Miks peaks üks edukas ärijuht tegemist tegema inimestega, kes on ise ebaedukad? Kui ta ei ole just pandimaja või sms-laenuga tegeleva firma omanik, siis püüab ta neid iga hinna eest vältida. Edukad suhtlevad edukatega, see on paratamatus. Sinu järgmine samm ei ole midagi muud kui teha otsus- ma saan edukaks! Ei taha põigata hea kolleegi Peebu eneseabi valdkonda, kuid …. miks mitte sisendada enne kliendikontakti: “Ma oman jõudu, et muuta paljude Eesti ettevõtete käekäiku. Ma olen probleemide lahendaja, mitte probleemide allikas. Klient ei ole kuningas, vaid minu käes on võim, kuidas teda kuningaks muuta!”